Промоакция как способ продвижения товара на рынок
В процессе проведения акция подкрепляется рекламой на местах продаж. В этом случае широко используются pos материалы различного рода: наклейки, воблеры, лайтбоксы, презентеры с установленным на них товаром и пр.
Существует множество мнений об эффективности промоакций: кто-то высказывается за их активное использование, кто-то старательно уходит от них. Несомненно одно: данный вид btl-услуг может быть успешно применен только в каждом конкретном случае. Знание целевой аудитории в сочетании с грамотно поставленными целями рекламной кампании дадут результат.
Одним из основных плюсов промоакции является представление покупателю конкретного стимула на приобретение товара. Это инструмент мгновенного действия: после пробы – например, дегустации пищевого продукта, алкоголя или другого вида товара – может произойти мгновенная покупка. Подобные btl акции применяются для быстрого способа поднять продажи, при этом не связаны с большими затратами при подготовке к акции.
Традиционно в данных акциях участвуют товары сектора масс-маркет (пищевые продукты, средства бытовой химии и пр). Для демонстрации более дорогих товаров (бытовая техника) создаются особые программы тестирования.
Уровни проведения:
- Планирование. На данном уровне глубоко исследуется целевая аудитория, составляется необходимая документация (смета, форма отчета, программа рассылки и пр.). На данном этапе проводится замер уровня продаж для последующего сравнения.
- Проведение промоакции, контроль на местах. Немаловажным фактором, способным повлиять на успех акции, является человеческий – промоперсонал. Недостаточная подготовка промоутеров может дать отрицательный эффект.
- Подведение итогов, анализ проведенной акции, замер уровня продаж.
Особенности организации промоперсонала
В процессе организации работы промоутеров самым важным является жесткий контроль за поведением во время btl акций. Существует ряд правил, соблюдение которых позволит уменьшить количество конфликтных ситуаций.
- Поза и движение. Уверенность, прямая осанка во время разговора и движения.
- Соблюдение дистанции. Расстояние, необходимое для личного пространства одного покупателя - примерно 0,5 метра.
- Контроль общения. Из речи промоутера должны быть исключены жаргонные и нецензурные выражения, слова-паразиты. Активная жестикуляция, руки в карманах недопустимы. В случае наличия нескольких покупателей, необходимо держать их внимание на контроле. Процесс общения должен быть лишен фамильярности, проникнут уважением к собеседнику.
- Возражения. Возникновение возражений является поводом к возникновению конфликтной ситуации. Все возражения необходимо внимательно выслушать, постараться понять суть.
Успешному проведению промоакции способствуют обучающие мероприятия для промоперсонала. Их основной целью является формирование лояльного отношения к продвигаемой торговой марке. В идеале, каждый сотрудник должен благожелательно и приветливо общаться с покупателями во время акции.
И здесь немаловажную роль играет мотивация. Необходимо сориентировать сотрудника на перспективы профессионального личностного роста, а также на возможности роста внутри компании. Стоит формировать лояльное отношения к компании.
По прошествии акции отличившиеся промоутеры могут быть отмечены поощрениями. лучших сотрудников (или групп промоутеров) на общих собраниях по результатам.