Промоакция как способ продвижения товара на рынок. Подготовка промоперсонала

В арсенале средств по продвижению продукта на рынок находятся разнообразные инструменты. Как правило, это традиционные, проверенные временем приемы.

1) Реклама: посредством нее торговая марка от своего имени продвигает товар. Это может быть изготовление каталогов с продукцией, печать брошюр, посвященных товару. Сюда относятся все виды рекламы в интернете, директ-мейл, наружная реклама, телереклама и пр.

2) Личные продажи: непосредственный контакт представителя компании и потребителя, в результате которого покупатель должен приобрести предлагаемый ему товар.

3) Пиар (PR), или связи с общественностью. Компания размещает рекламу своего продукта в СМИ, приобретаемых целевой аудиторией и потенциальными клиентами. Выставки, пресс-конференции и другие мероприятия (event-маркетинг) способствуют формированию у покупателей благожелательного отзыва о компании.

4) Промоушен (promotion): непосредственное применение одного из инструментов btl-услуг – промоакций. В процессе проведения акция подкрепляется рекламой на местах продаж. В этом случае широко используются pos материалы различного рода: наклейки, воблеры, лайтбоксы, презентеры с установленным на них товаром и пр.

Существует множество мнений об эффективности промоакций: кто-то высказывается за их активное использование, кто-то старательно уходит от них. Несомненно одно: данный вид btl-услуг может быть успешно применен только в каждом конкретном случае. Знание целевой аудитории в сочетании с грамотно поставленными целями рекламной кампании дадут результат.

Одним из основных плюсов промоакции является представление покупателю конкретного стимула на приобретение товара. Это инструмент мгновенного действия: после пробы – например, дегустации пищевого продукта, алкоголя или другого вида товара – может произойти мгновенная покупка. Подобные btl акции применяются для быстрого способа поднять продажи, при этом не связаны с большими затратами при подготовке к акции.

Основными Типами промоакций, способствующих продвижению товара на рынок, являются:

Традиционно в данных акциях участвуют товары сектора масс-маркет (пищевые продукты, средства бытовой химии и пр). Для демонстрации более дорогих товаров (бытовая техника) создаются особые программы тестирования.

1. Планирование. На данном уровне глубоко исследуется целевая аудитория, составляется необходимая документация (смета, форма отчета, программа рассылки и пр.). На данном этапе проводится замер уровня продаж для последующего сравнения.

2. Проведение промоакции, контроль на местах. Немаловажным фактором, способным повлиять на успех акции, является человеческий – промоперсонал. Недостаточная подготовка промоутеров может дать отрицательный эффект.

3. Подведение итогов, анализ проведенной акции, замер уровня продаж.

Особенности организации промоперсонала

В процессе организации работы промоутеров самым важным является жесткий контроль за поведением во время btl акций. Существует ряд правил, соблюдение которых позволит уменьшить количество конфликтных ситуаций.

1. Поза и движение. Уверенность, прямая осанка во время разговора и движения.

2. Соблюдение дистанции. Расстояние, необходимое для личного пространства одного покупателя - примерно 0,5 метра.

3. Контроль общения. Из речи промоутера должны быть исключены жаргонные и нецензурные выражения, слова-паразиты. Активная жестикуляция, руки в карманах недопустимы. В случае наличия нескольких покупателей, необходимо держать их внимание на контроле. Процесс общения должен быть лишен фамильярности, проникнут уважением к собеседнику.

4. Возражения. Возникновение возражений является поводом к возникновению конфликтной ситуации. Все возражения необходимо внимательно выслушать, постараться понять суть.

Успешному проведению промоакции способствуют обучающие мероприятия для промоперсонала. Их основной целью является формирование лояльного отношения к продвигаемой торговой марке. В идеале, каждый сотрудник должен благожелательно и приветливо общаться с покупателями во время акции.

И здесь немаловажную роль играет мотивация. Необходимо сориентировать сотрудника на перспективы профессионального личностного роста, а также на возможности роста внутри компании. Стоит формировать лояльное отношения к компании.

По прошествии акции отличившиеся промоутеры могут быть отмечены поощрениями. лучших сотрудников (или групп промоутеров) на общих собраниях по результатам.